Большинство потенциальных покупателей отталкивает не высокая цена объекта, а сложности в коммуникации со специалистом по недвижимости. Если при взаимодействии возникает недопонимание или дискомфорт, то большинство клиентов предпочитают просто уйти к конкурентам. И чтобы этого избежать, нужно научиться формировать правильную воронку продаж и контролировать процесс работы с каждым запросом.
Первый контакт: когда заявка остается без полноценного ответа
Начало общения задает первое впечатление. Специализированная CRM для агентства недвижимости позволяет избежать потери запросов, сохраняя историю каждого обращения. А чтобы первая консультация стала фундаментом для дальнейшего сотрудничества, важно избегать распространенных ошибок:
- клиент задает конкретный вопрос о районе, стоимости или типе недвижимости, но получает лишь общий ответ без полезной информации;
- риелтор не выясняет бюджет, сроки покупки и предпочтения: дальнейший подбор объектов становится случайным;
- ответ приходит спустя несколько часов или на следующий день, когда покупатель уже с высокой вероятностью просто обратился к другому специалисту по недвижимости.
Если диалог начинается грамотно и профессионально, вероятность продолжения сотрудничества значительно возрастает.
Выявление потребностей: как правильно рассматривать запрос клиента
Пожелания могут быть достаточно многочисленны и не соответствовать действительности. Но большинство клиентов готовы идти на уступки – и весьма значительные. Главное понять: что действительно важно, а чем можно пренебречь. Проблемы могут возникнуть по ряду причин:
- поверхностный сбор информации и предложение нерелевантных объектов;
- игнорирование приоритетов покупателя;
- отсутствие системной записи данных.
Если у клиента возникает ощущение, что его не слышат, то не стоит рассчитывать на его лояльность.
Подбор объектов: предложения не оправдывают ожидания
Важно научиться не демонстрировать все, что есть, а детально проанализировать все параметры и найти лучшие объекты недвижимости. Многие риелторы допускают следующие недочеты:
- слишком широкий список предложений – десятки вариантов без четкого отбора;
- неподходящие объекты – квартиры, которые не соответствуют бюджету, району, состоянию или другим критериям, озвученным в запросе;
- отсутствие структуры в подборке – предложения поступают хаотично и в разных форматах, что осложняет сравнение.
Стоит следить и за регулярным обновлением базы: объекты, которые были проданы или сняты с продажи, не должны предлагаться клиентам. И с хорошей CRM, а главное при грамотной организации процесса взаимодействия, все большее число сделок будет доходить до финального завершения.
